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买保险你应该知道的:推销话术

2018-06-24 14:58

  现在的保险大多采用直销的方式,而与我们沟通最多的是保险推销员。大家想想是什么让我们在与销售的交流过程中犹豫不决甚至上当呢?

  对了,这就是保险销售的“推销话术”,他们能够熟练掌握推销话术,通过互动对话的方式,逐步控制谈话局面,引导我们的思,他们的思。

  推销话术其实就是利用人性的弱点,使人们在不知不觉中陷入。具体推销话术有很多种类,我们无法一一列举,也不能对照清单防范,幸运的是无论怎么变化,都跳不出以下的六种原理,分别是:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺,了解这些原理,我们也更好应对。

  举个栗子,下车时有个乞丐主动跑过来开车门,然后要钱。虽然现在乞讨的人很多,而且还有很多集团化了,的,大家基本了,但是这个乞丐很多人无法,因为他帮了我们,如果不表示一下,好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的,还是让这个原理奏效了。

  这里用菜导买西瓜的栗子:老板切一块尝尝,结果不甜,菜导要求再换个西瓜尝尝。这时老板问:“您买吗?”,菜导当时不爽:“当然买,闲着蛋疼为个西瓜捣乱?”再尝一块,感觉还是不怎么样,但不知为什么没说什么,还是把这个不太甜的西瓜买走了。

  “社会认同”原理:让我们将别人的看法变成判断的标准之一,尤其是当我们在做购买决策的时候。

  例如:网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的,回复的人也会偏向正面积极,反之亦然。对应到具体推销话术,是当你犹豫买不买时,销售会说:“你们单位的王买过的,他觉得好的不得了……”

  “喜好”原理:我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求,具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

  销售和我们聊天的时候,会选择我们喜好的话题,获得我们的认同,以便提出请求会被答应。

  “短缺”原理也好理解,“物以稀为贵”,本来稀松平常的东西,仅仅因为它迅速变得越来越难得,马上会吸引我们。

  在保险成交过程中,遇到我们的,销售会随机应用上述原理,绕到我们晕头转向,懵懵懂懂中签下保单并付款。

  我们了解销售的话术并不是说销售有多么的,也不是说他们一定会我们,其实保险销售人员每天面对无数,承担很大的压力,是一个很辛苦的工作,而且有些真正站在消费者的角度,为我们提供服务的销售很值得我们敬佩。

  但是少数销售会利用推销话术,忽悠我们购买根本不需要的保险,这就需要我们了解他们的,他们的行为了。

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